До старта работа - рассчитали юнит экономику для проекта.

В продаже 2 прибора по цене 7990 руб и 14990 руб, средний чек 9400 руб.

Допустимая цена за заказ для прибора АУТН - 1700 руб.

Допустимая цена за заказ для прибора Форте - 2300 руб.

Текущая ситуация:

CPL = 854 руб. Конверсия из лида в сделку составляет 13%.

Цена квалифицированного лида - 6569 руб.

При этом мы понимаем что принципиально снизить стоимость входящего лида не получится, цена лида на текущий момент имеет и так достаточно низкое значение. Поэтому главной задачей определили - повышение квалификации лида.

Цель: увеличить процент квалификации входящих лидов до 40%.

Тогда при сопоставимом CPL, цена квалифицированного лида снизится до 2130 руб - что выведет проект на окупаемость.

Целевые значения:

Стоимость лида - до 850 руб.

Процент квалификации - от 40% или выше.

Цена квалифицированного лида - 2130 руб. или ниже.

Фокус на боли:

Аппараты Ретон лечат множество проблем, чтоб не распылять ресурсы - выделили самую востребованную проблему - пяточная шпора и сконцентрировались на ней.

Подготовка:

Запросы по пяточной шпоре очень обширные. Собрали и детально сегментировали семантику. Сегментацию провели по признакам осведомленности клиента о своей проблеме: «боль в пятке», «лечение пяточной шпоры», «операция на пятке».

Запуск трафика:

Запустили несколько рекламных кампаний в разных инструментах Яндекс Директ: РСЯ, Поиск, ретаргетинг и мастер-кампании.

Распределение бюджета:

Получив первые результаты - распределяли бюджет в соотношении 80/20. Где 80% направляли в кампании, дающие стабильные результат, 20% выделяли на тесты новых гипотез.

Тестирование гипотез:

В поисках эффективных решений тестировали различные типы кампаний, посадочные страницы, креативы и аудитории.

Наибольший эффект принесло внедрение подменных заголовков. Загаловки, оферы и креативы адаптировались под разные сегменты аудитории.

Технические улучшения:

Системно оптимизировали трафик, внедрили виджеты Envybox и CallTouch, доработали лендинг с квизом на Tilda.

Подробнее про подменные заголовки

Одним из лучших решений стало реализация подменных заголовков под запрос аудитории.

Согласно сегментации поисковых запросов разделили аудиторию на 3 основных категории:

1 жалуются на боль, не знают чем болеют

2 знают чем болеют, лечатся в

3 сложная - готовятся к операции

Далее, совместно с маркетологом заказчика проработали контент для каждой аудитории.

Для каждого сегмента прописали соответствующие заголовки и графические креативы. При этом посадочную страницу адаптировали через механизм подмены контента. Исходя из utm метки в рекламной кампании - менялся 1ый экран посадочной страницы.

Таким образом удалось персонализировать оффер для целевой аудитории и создать высокую релевантность связки: запрос - оффер - посадочная страница.

Так, например, для аудитории которая готовится к операции, показывали оферы:

«Не торопитесь с операцией, попробуйте аппараты Ретон».

А для аудитории с запросом на то или иное лечение показывали офер:

«Лечитесь аппаратами Ретон дома без участия специалиста».

Всего было проработано 7 сегментов аудитории, с разными запросами. Под каждую группу создали набор офферов, креативов и подменных заголовков на сайте.

Тестирование такого подхода позволило улучшить конверсию лендинга с 0,8% до 1,2% а квалификация лида увеличилась с 24% до 38%.

Тест разных инструментов Яндекс Директ показал, что наиболее стабильный результат приносили кампании в РСЯ. После перичного тестирования всю дальнейшую работу строили именно вокруг трафика в РСЯ, в этот канал трафика инвестировали до 80% бюджета.

С поиском работали в ограниченном, но значимый результат с этой площадки так и не получили.

Основная работа на техническом уровне строилось вокруг показателей отдельно взятых групп в рамках базовой рекламной кампании. Как видно из скриншота ниже разные группы запросов показывали очень разные результаты.

Таком образом еженедельно анализировали результаты, перерабатывали не эффективные групп и масштабировали трафик на эффективные группы запросов.

За 4 месяца работы с января по апрель 2025г получили следующие результаты:

• Средний CPL (цена лида) снизилась с 854 руб до 732 руб.
• Средний CR (конверсия сайта) увеличилась с 0,8% до 1,2%
• Качество лида увеличилось с 13% до 37,8%

Таким образом ключевой показатель - стоимость квалифицированного лида снизилась в 3,3 раза и составила 1940 руб. Что укладывается в экономическую модель.

Как и ожидалось добиться значительного снижения стоимости лида не удалось. CPL уменьшился лишь на 15%, и не повлиял на итоговый результат существенно.

Ключевое достижение - рост квалификации. Именно за счет увеличения качества лида удалось более чем в 3 раза снизить стоимость квалифицированного лида с 6570 руб. до 1940 руб.

Эффект был получен за счет совокупности действий. Промежуточный результат показывает стабильную динамику - вектор развития проекта выстроен верно. Следующий шаг - масштабирование.

1 Техническая работа с рекламными кампаниями

Протестировав несколько инструментов, сосредоточили бюджет на кампаниях в РСЯ.

Именно с РСЯ получили наибольший результат.

2 Технические решения на сайте

Смена сервисов сбора заявок принесла заметный рост качества лида.

Вместо агрессивных виджетов EnvyBox, оптимизировали рекламные кампании непосредственно на заявки и звонки с сайта.

3 Подменный контент

Наибольший эффект получили от реализации релевантной связки: запрос - оффер - посадочная страница. За счет персонализированного контента удалось существенно увеличить конверсию сайта.

Совокупность этих решений позволило снизить стоимость квалифицированного лида в проекте более чем в 3 раза, с 6569 руб. до 1940 руб.